Domine las 4 P de los medios pagos de comercio electrónico. Aprenda a aprovechar el producto, el precio, la ubicación y la promoción para tener un negocio en línea exitoso.
Las 4 P del marketing. El mix de marketing. Fundamentos del marketing.
Como quiera que los llames, estos elementos determinan tu suerte en la mesa de alto riesgo del comercio electrónico:
- Producto.
- Precio.
- Lugar.
- Promoción.
Si haces esto correctamente, crearás una base de seguidores leales con los que podrás contar para pedidos repetidos, un alto valor de por vida y defensa del cliente.
Si los descuida o los calcula mal, descarrilarán todo el proceso, tendrán un efecto adverso en los ingresos y el margen y permitirán que los competidores lo superen.
A continuación se explica cómo considerar cada uno de estos principios en el contexto del comercio electrónico y los medios de pago.
Producto
Como en cualquier negocio, su producto es fundamental para el éxito del comercio electrónico. Incluso las campañas de marketing más sorprendentes no pueden compensar un producto defectuoso o que no se adapta al mercado.
Piense en marcas que pasan por muchas agencias de publicidad a lo largo de un año.
Lo más probable es que tiendan a echarle la culpa a una mala planificación, una ejecución deficiente de la campaña o alguna otra deficiencia común a todas esas agencias. La solución más probable es que su producto simplemente no tenga eco entre los consumidores.
Estadísticamente, es extremadamente improbable que una marca pase por varias agencias y que todas ellas sean malas en su área. Cuando esto sucede, generalmente es el proceso de evaluación de la agencia el que necesita mejorar.
Hay una razón por la que los especialistas en marketing hablan una y otra vez sobre la adecuación producto-mercado.
Un producto que soluciona un problema y un marketing que lo pone frente a las personas adecuadas son elementos fundamentales que funcionan como engranajes de un sistema complejo. Si se elimina uno de ellos, todo el proceso se paraliza.
Precios
El precio es una parte intrínseca del comercio electrónico y de los medios pagos en general.
Si cree que las personas que ven su anuncio no están también buscando competidores ni haciendo comparaciones de precios, sus cifras de rendimiento confirmarán lo contrario.
Entonces, antes de comenzar a buscar clics o incluso establecer presupuestos, su estrategia de comercialización debe ser lo más precisa posible.
Tenga en cuenta tanto el precio absoluto como la competitividad para asegurarse de que su producto esté posicionado donde usted quiere y al mismo tiempo sea capaz de ser rentable frente a sus procesos de fabricación y adquisición.
Google Merchant Center tiene una función de comparación de precios. Analiza tu feed de productos y te muestra cómo se comparan tus productos con otros productos, marcas y categorías de naturaleza similar.
Se trata de datos muy útiles que pueden ayudar a determinar si ha fijado el precio correcto para sus productos o si incluso encajan en el mercado.
Lo último que quieres hacer es gastar miles de dólares en anuncios solo para darte cuenta de que fuiste demasiado ambicioso o demasiado conservador con tu margen.
Además, una vez que haya comenzado a ejecutar una campaña en Google Ads, la información de subastas le permitirá ver qué marcas compiten con usted en las subastas de Búsqueda y Shopping.
Utilice estos datos para ver cómo se comparan sus precios con los de ellos, ajustarlos en consecuencia y ejecutar promociones tácticas.
Lugar
Iniciar un negocio de comercio electrónico no es fácil, pero para aquellos que pueden financiarlo y encontrar el producto inicial adecuado para el mercado, la publicidad digital permite a las marcas sortear las limitaciones de la distribución tradicional.
La geografía y el acceso a ciertos distribuidores se vuelven irrelevantes cuando puedes vender y enviar directamente a los consumidores.
Sin embargo, esto también presenta varios desafíos nuevos:
- Gestión de plataformas : los anunciantes de comercio electrónico tienen una gran cantidad de opciones a la hora de decidir dónde quieren anunciarse. Esto incluye redes tradicionales como Google, Meta y Amazon, así como plataformas emergentes y de nicho como TikTok y YouTube. Sin embargo, elegir las plataformas incorrectas o extenderse demasiado antes de estar listo puede causar más daño que beneficio.
- Combinación de medios : anunciarse en varios canales puede ser ventajoso si se cuenta con el presupuesto y la experiencia para ello, aunque algunas marcas están predispuestas a destinar la mayor parte de su presupuesto a una plataforma principal. Pero hacer todo esto cuando recién se está empezando significa que se tendrá menos para gastar en campañas, lo que dispersará demasiado los esfuerzos y limitará la cantidad de datos que se pueden adquirir. También se necesitarán personas o agencias adicionales con experiencia en la gestión de esos diferentes canales para obtener el mejor rendimiento de la inversión.
- Medición del rendimiento : el comercio tradicional era relativamente sencillo, y la publicidad y las promociones en las tiendas se inclinaban más hacia la medición no lineal. La publicidad en línea nos ha hecho desear la necesidad de hacer un seguimiento de cada dólar gastado y cada producto vendido, y trazar una línea a través de cada métrica de rendimiento. Pero incluso un buen seguimiento de las conversiones nunca es perfecto, y las plataformas publicitarias son propensas a fluctuaciones y errores a medida que se vuelven más automatizadas.
- Medición de atribución : saber qué plataformas impulsan las ventas es fundamental para asegurarse de invertir en los lugares adecuados. Esto es más complicado cuando hay varias plataformas en la combinación de medios, ninguna de las cuales comparte datos de forma libre y completa con otras plataformas. La atribución solo empeorará con el tiempo, ya que la capacidad de seguimiento se degrada debido a problemas de privacidad. Esta imperfección no significa que no deba tener algún tipo de atribución, pero trátela como un punto de referencia en lugar de una fuente de verdad.
Promoción
Si bien un buen marketing no puede solucionar un mal producto, un buen producto puede hacer que el marketing sea mejor, más fácil y menos costoso.
Para el comercio electrónico que depende en gran medida de los medios pagos para la promoción, hay dos aspectos a considerar.
Gestión de cuentas
En los medios pagos, la cuenta publicitaria es el tercer engranaje que sustenta el producto y el marketing.
Decisiones como qué tipos de campañas ejecutar, cómo estructurar su cuenta publicitaria, ejecutar buenos textos y creatividades publicitarias y usar audiencias y datos propios para llegar a las personas adecuadas afectarán sus ingresos y margen.
Demasiadas marcas cometen el error de intentar arreglar sus cuentas publicitarias y métricas de campaña antes que su producto, precios, ubicaciones y recorrido del cliente.
Si lo hace en el orden correcto, sus desafíos en torno a la cuenta publicitaria deberían limitarse en gran medida a problemas con la plataforma publicitaria, como desaprobaciones y automatización.
Recorrido del cliente
Pienso en los anuncios como sólo un componente de un sistema de marketing más amplio: un ingrediente de una receta exitosa.
Necesitas todas las piezas para lograr el éxito, y si descuidas todo lo que sucede antes y después del clic en el anuncio, ningún gancho o campaña te salvará.
- La mayor parte de las compras en el comercio electrónico se realizan a través de dispositivos móviles, que, en 2023, estaban valorados en 2,2 billones de dólares . Si no es fácil navegar por tus páginas en los teléfonos inteligentes, es muy probable que no obtengas todas las conversiones que podrías. ¿Tus páginas están optimizadas para dispositivos móviles? ¿Se cargan rápidamente? ¿Ofrecen buenas experiencias durante el pago, las ventas adicionales, las ventas cruzadas, etc.? Si no es así, soluciona este problema.
- La confianza es una de las principales objeciones que hay que superar en cualquier venta, y las reseñas son muy útiles para demostrar por qué la gente debería confiar en ti. Además de demostrar el valor de tu producto con certificaciones y valoraciones, utiliza las reseñas para sellar la confianza del comprador. Tu prueba social debe reflejar a tu público objetivo, para que sientan que otros como ellos se han beneficiado de tu producto.
- Con el aumento de los fraudes y las estafas, los compradores en línea se están volviendo más cautelosos con sus datos de pago. Tendrás que demostrar que son confiables si quieres ganar su dinero. La validación de seguridad y los logotipos de pago de terceros (como PayPal y Apple Pay) ayudan mucho a establecer que eres una empresa real con buenas intenciones.
- El recorrido comienza mucho antes de hacer clic en el anuncio y continúa mucho después. El contenido generado por el usuario muestra a las personas que utilizan su producto y las posiciona como protagonistas, lo que significa que es más probable que los clientes potenciales sientan lo mismo. El marketing por correo electrónico puede abordar los carritos abandonados, comunicar el estado del envío y hacer que el resto del recorrido sea agradable.
- ¿El texto de su anuncio le dice a la gente qué problemas resuelve de manera creativa? En lugar de ofrecer características como “x miligramos de cafeína”, puede centrarse en resultados como “la dosis de energía que necesita para ser productivo hasta la tarde”. Sea imaginativo y ayude a las personas a imaginar su vida después de comprar su producto.
El futuro del comercio electrónico requiere una visión de embudo completo
El comercio electrónico puede ser glamoroso y a menudo lucrativo, pero no es fácil.
Ha quedado atrás la época en la que la fabricación a bajo coste y una cadena de suministro global sin fricciones hacían posible iniciar una marca de venta directa al consumidor con una inversión mínima y sin complicaciones.
Como las plataformas publicitarias se vuelven cada vez más automatizadas y se reduce la cantidad de gestión de campañas necesaria, las marcas necesitan centrarse más en los aspectos fundamentales y en las experiencias previas y posteriores al clic para seguir siendo rentables.
¡La única parte que se está volviendo más fácil es Shopify!
Es importante dejar de pensar en los medios pagos como el paquete completo y, en cambio, centrarse en su posición real como parte de una estrategia de marketing más amplia.
